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第359期《Advisers財務顧問》

自轉型保經團隊,陳建強就堅信一定要先做精,才能做強與做大,並且以IDA為業務標桿,以自轉型保經團隊,陳建強就堅信一定要先做精,才能做強與做大,並且以IDA為業務標桿,以「客戶首選的財富管家」為定位,透過系統化教育訓練,九年運籌帷幄終成功帶領馬來西亞首個CIA500保經團隊。

深信專業化是必然的發展趨勢,九年前深信專業化是必然的發展趨勢,九年前從傳統壽險團隊轉型為保經團隊,陳建強一開始就定位團隊務必先做精,才能做強和做大。為了提升品牌形象,提高產能績效,他自二○一○年起便將國際龍獎IDA納入團隊榮譽體系,積極培養IDA會員,且連續三年達成IDA優秀主管白金獎,更連續兩年榮獲CIA500桂冠級獎項,成為馬來西亞唯一保經團隊獲此殊榮。

明確定位團隊發展,以IDA為業務標桿  

陳建強表示,成功達成兩屆CIA500桂冠級獎項,對於團隊是一種鼓勵與榮耀,無論是增員或經營發展皆創造團隊在金融保險業的優勢。他冀望團隊繼續提升生產力與壯大組織,並期望放眼未來三年後達成百人IDA團隊。慷慨的他熱情分享達成CIA500團隊的經營管理策略及成功關鍵。

Q1:談談自己追求CIA500的原由?  

CIA500的意義是做大、做強、做精,非常符合理財團隊的長遠發展策略,除了保險暨理財的專業之外,一定要持續經營和壯大團隊,達致卓越的境界,成為保經團隊的標桿。當CIA500推介後,就立即成為團隊的戰略目標。

Q2:配合團隊定位,如何進行策略上的布局?  

自集團定位為「客戶首選的財富管家」,團隊服務的範圍從個人與家庭的財富保護、財富累積,到財富保值及財富分配,甚至延伸至企業財富管理服務。所以,為了做精做強,要求旗下所有理財顧問務必以IDA會員作為業務標桿,以達到世界級的從業標準,並早在二○一○年就改以FYC推動IDA,希望提早為未來高素質發展做好部署,追隨CIA500發展的步伐。

Q3:您認為做精做強,團隊必須做好哪一些人力培訓?  

1. 團隊若想要做精做強,團隊領導人必須先挑選出能夠挑戰IDA的人選,並培訓他們成為客戶心中的財富管家,其中教育訓練是關鍵。  其實成為理財顧問不容易,必須經過持續地學習與訓練,因此我們在增員選才時,除了專業認證,也著重財務顧問從業的心態和觀念,再提供系統化培訓成為全方位理財顧問,比如每週安排2次主題學習,還有1次一對一的輔導溝通,協助財務顧問提升客戶在專業理財服務的體驗感受,做到難以取代的服務品質。  

2. 有優秀的前鋒團隊,也要有一群能幹的後勤和完善的管理系統,集團以LifeSystem把所有客戶的資料存檔,綜合投保的保單類型、每月保費與每月保費更新等資料,提供團隊全面的支援及客戶服務。

Q4:作為理財顧問機構,如何保持高人力與高績效?  

1. 當CIA500在二○一六年推介時,就從團隊找出15位績優的理財顧問,藉由現有IDA會員的協助而成立行動小組,並給予一對一的培訓和面談,每週1次協助他們從理財規劃作為出發點,找出各自客戶市場所需要的服務,如果有需要就安排陪同拜訪,並於期間適度的跟進與監督業務進度。  

2. 其次是集團精心規劃一系列的活動,在二○一六至二○一七年,每月主辦一場小型講座會,主題是客戶財富管理系列;二○一八年首次以英語主辦一天的財富管理研討會,演講內容廣泛,涵蓋人生保障、退休規劃、投資、保健及企業永續經營等,並對社會大眾、客戶、理財顧問及企業主開放報名,目的是協助理財顧問做好服務,同時開拓客戶群。二○一九年,我們將與《星洲日報》聯辦中文場的財富管理研討會,嘗試深入經營中文市場的客戶群。

Q5:可否談談如何保持高保單件數繼續率?  

關鍵在於銷售概念與需求分析,從各家金融產品組合列出產品的功能與重點,再給客戶建議2至3項合適的產品,優先瞭解客戶的需求為規劃重點,而不是單純銷售產品。同時我們也會以專業的理財角度,在不同階段為客戶進行保障檢視,逐漸加強客戶的保障內容,當客戶享受到美好的體驗過程後自然會續保,也因此促使二○一八年的保單件數繼續率達到97.2%。